Куда на самом деле можно лить трафик в iGaming и что меняется на каждом рынке

Любой рынок, куда вы можете отправить трафик, относится к одному из четырёх типов: регулируемый, открытый, серый или закрытый. Тип решает вашу ставку CPA, источники, которые вам можно крутить, что разрешено писать в креативе, и могут ли отменить комиссию через год. Ничего из этого не юридическая консультация, и получите вы деньги или нет, решает список разрешённых GEO оператора, а не закон.

Вопрос всплывает в партнёрских чатах примерно раз в день. Можно лить на Польшу? Япония безопасная? Кто-то сказал, что Индия теперь открыта, Индия теперь открыта?

Отвечают на него плохо по скучной причине. Честный ответ это отдельное предложение для каждой страны, и оно меняется, пока вы его читаете. Бразилия свежий разобранный пример: серый рынок, который обслуживали почти все, пока не появился закон 2023 года и лицензионный режим следом. Список безопасных GEO, опубликованный в августе, к марту уже протухшая догадка.

Поэтому никакого списка стран. Ничего из этого не юридическая консультация. Прежде чем заводить деньги на рынок, прочитайте страницу самого регулятора, а если деньги серьёзные, заплатите тому, кто разбирается, чтобы он прочитал её вместе с вами.

Схема живёт дольше правил, из которых её собрали. Выучите эту, и страну, о которой вы никогда не слышали, вы разложите по одному из четырёх ящиков минут за двадцать. Этого хватит, чтобы решить, стоит ли смотреть дальше. И этого категорически мало, чтобы заводить бюджет.

Два вопроса, которые всё время склеивают в один

«Легален ли онлайн-гемблинг в стране X» и «заплатит ли мне этот бренд за депозит из страны X» это разные вопросы с разными ответами. Деньги вам на счёт кладёт только второй.

В каждом диле есть список разрешённых GEO. Этот список лицензионное и коммерческое решение, которое оператор уже принял, и трафик за его пределами по подписанным вами условиям не зарабатывает, что бы ни говорил закон той страны. Конверсия из страны вне списка не недоплачена. Она отклонена, и никакие переговоры о ставке её не спасут, потому что сетка выплат оценивает только те страны, которые дил уже разрешает.

Расходятся эти два вопроса в обе стороны.

Страна может быть полностью легальной и всё равно отсутствовать в списке бренда: лицензии там нет, или платёжный провайдер не рассчитывается, или комплаенс не окупался при таком объёме. И страна может в собственном своде законов читаться как запрещённая и при этом стоять в списке оператора, потому что у него офшорная лицензия и он всё равно её обслуживает.

Закон читайте про свои риски, список разрешённых GEO читайте про свой доход.

Четыре типа

Регулируемый

Национальная лицензия существует, операторы либо держат её, либо им тут быть не положено, а рекламные правила записаны и их применяет тот, у кого есть бюджет и аппетит на штрафы. UKGC в Британии, GGL в Германии, DGOJ в Испании, ADM в Италии и SPA в Бразилии все одной формы, только разного возраста и жёсткости.

MGA на Мальте это скорее лицензионная юрисдикция, чем рынок, и огромное количество брендов построено вокруг неё. Это не паспорт. Лицензия MGA не лицензирует бренд в Германии, Испании или Италии, каждая из которых выдаёт свою.

Признак: есть публичный реестр лицензированных операторов, и бренд в нём можно найти по названию.

Открытый

Внятного местного запрета нет, местного лицензионного режима тоже. Рынок обслуживают офшорные лицензии, чаще всего Кюрасао, и никакой местный орган не претендует на то, чтобы решать, как продукт рекламируют.

Ищете регулятора онлайн-гемблинга этой страны и не находите ничего, либо находите наземный орган без онлайн-полномочий.

Серый

На бумаге запрещено или ограничено, на практике применение непоследовательное или отсутствует, и рынок всё равно обслуживают операторы с офшорной лицензией. Самый большой ящик по населению. Серый это не юридический статус. Это описание зазора между нормой и её применением, и зазор может закрыться за одну сессию парламента. Сколько риска он несёт лично для вас, вопрос к местному юристу, а не к блогу, и ответ меняется без предупреждения.

Признак: закон говорит нет, а первая страница поиска на местном языке забита операторами, которые открыто рекламируются.

Закрытый

Запрещено и применяется, или блокируется на уровне платежей и DNS, или всё сразу. Некоторые остаются дырявыми на практике, и это ровно ловушка: рельсы, которые вот-вот перекроют, это рельсы, через которые ваши игроки не смогут депозитить в следующем квартале, а вы к тому моменту уже построились под рынок. Бренды отказываются от такого GEO в собственных условиях, а местные банки отклоняют транзакции.

Что каждый тип делает с вашим дилом

Почему регулируемые рынки платят больше и конвертят хуже

Поставьте два рядом.

Лицензированный европейский рынок ставит между вашим кликом и зачётным FTD настоящие препятствия. Верификация личности до первого депозита, а не до первого вывода. Вопрос про источник средств, как только сумма становится интересной. Лимиты на депозит или проверка платёжеспособности, в зависимости от рынка. Национальный реестр самоисключения, который оператор обязан проверить. Каждое из этого место, где игрок останавливается, и высокий CPA посчитан от тех игроков, кто прошёл их все, а не от вашего клика.

Открытые рынки выворачивают это наизнанку. Регистрация в три поля. В кассе лежит мгновенный местный метод, которым люди реально пользуются. Документ никто не спрашивает до вывода, если вообще спрашивает. Клик в депозит идёт в разы лучше регулируемой цифры, CPA составляет долю от неё, а игрок отваливается быстро.

Серые рынки стоят посередине и ощущаются как самая умная клетка на доске. Мало кто из партнёров вложит год контента в рынок, который могут законодательно вынуть у него из-под ног, поэтому конкуренция остаётся тонкой, а ставки держатся. Это премия за риск. Премия настоящая, риск настоящий, и ошибка в том, чтобы забирать первую, считая второй декорацией.

Чем вы на самом деле рискуете

И паника, и бравада в партнёрских чатах промахиваются мимо. Законы про гемблинг обычно написаны вокруг операторов, а не вокруг тех, кто пишет про них обзоры. Это тенденция, а не броня, и на неё нельзя опираться как на защиту: несколько регулируемых рынков дотягиваются до маркетинговых партнёров через условия лицензии, а кое-где регистрация партнёров прописана прямо в режиме. Если вы строитесь в одной стране, а не балуетесь в восьми, час местного юриста того стоит.

Риск, который достаёт большинство площадок, коммерческий, и идёт он примерно в таком порядке:

• Дил снимают. GEO исчезает из ваших доступных рынков, иногда без предупреждения, кроме письма.
• Конверсии обнуляют, и ожидающие начисления никогда не переходят в доступные.
• Уже перешедшую в доступные комиссию забирают обратно, потому что депозит вернули или трафик переклассифицировали как вне GEO.
• Аккаунт у этого бренда закрывают, а иногда и по всей группе с одним партнёрским отделом, и так одна ошибка по GEO стоит четырёх дилов вместо одного.
• Рекламный аккаунт банят. Вместе с ним уходят история пикселя и данные аудиторий, а это дороже самой кампании.

Провал, который на самом деле ловит людей, скучнее всего перечисленного. Человек строит бизнес на одном рынке и одном бренде, и рынок серый. Рынок регулируется. Бренд либо покупает лицензию и переписывает каждый дил под новые ставки и новые правила по креативу, либо уходит. Девять месяцев контента, одно письмо.

У рекламной площадки свой свод правил, и он часто жёстче

Поверх первого лежит второй набор правил, написанный компаниями, а не государствами. Крупные рекламные площадки ведут собственные политики по гемблингу по каждой стране, у каждой своя сертификация, и список стран, где они принимают рекламу гемблинга, уже списка стран, где гемблинг легален. Некоторые принимают рекламу операторов, но не партнёров. Некоторые требуют, чтобы местную лицензию держал сам рекламодатель, а у вас её нет.

Значит, рынок может быть регулируемым, лицензированным и открытым для бизнеса, и при этом не давать вам ни одного платного канала. Остаётся поиск, собственный контент, сообщества и email. Медленнее, лучше, и каждый из них всё равно должен пройти список принимаемых источников самого бренда (три уровня разобраны тут).

Италия (IT) резкий пример того, как оба свода правил показывают в одну сторону. Общий запрет на рекламу и спонсорство гемблинга действует там с 2018 года, при этом продукт лицензируется через ADM, так что полностью регулируемый рынок вполне может не оставить вам ни одной платной двери. Проверьте текущее положение дел, прежде чем планировать там медиа.

Как проверить рынок до того, как под него строиться

Шесть пунктов, ни один ничего не стоит, и все быстрее, чем регистрация домена, которую вы уже собирались сделать.

1. Список разрешённых GEO, письменно, для той модели, которую вы будете крутить. Сетки часто принимают на RevShare куда больше стран, чем на CPA. Просите коды стран, а не флажки. Выбор первого GEO начинается отсюда.
2. Какая лицензия покрывает это GEO. «У нас лицензия MGA» это не ответ на вопрос «есть ли у вас лицензия в Германии». Вставляйте название страны прямо в вопрос.
3. Реестр самого регулятора. Найдите там бренд. Бренд, которого нет в реестре рынка, который он вам продаёт, уже ответил на вопрос.
4. Политика рекламной площадки по гемблингу для этой страны и открыта ли сертификация партнёрам или только держателям лицензии. До медиаплана, а не после бана.
5. Касса, открытая из этого GEO. Язык, валюта и лежит ли там местный мгновенный метод. Не тот язык и не та валюта означают, что бренд не относится к этому рынку всерьёз, что бы ни говорил список GEO.
6. Что будет, если рынок зарегулируется. Переживёт ли это дил и переживут ли заработанные комиссии вместе с ним. Ответ, скорее всего, будет расплывчатым, а расплывчатость это тоже информация.

Где здесь AFFILIFY

Список разрешённых GEO каждого бренда лежит в диле этого бренда, рядом с моделью, сеткой ставок и холдом, до того как вы отправите первый клик. Трафик из страны, которую дил не покрывает, не зарабатывает, и показывается это именно так, а не тихой пропажей внутри общей суммы.

Три ограничения, прямым текстом.

Мы не решаем, какие страны принимает рекламодатель. Этот список принадлежит оператору и его лицензиям, и «почему в этой сетке нет DE» это вопрос к комплаенсу бренда, а не к нам.

GEO может уйти из списка по графику рекламодателя, а не по нашему. Мы передаём то предупреждение, которое получаем сами, и иногда оно короткое.

И ничто в вашем аккаунте не является юридическим мнением о каком-либо рынке. Страна в сетке означает, что рекламодатель заплатит за трафик из неё по этому дилу. Про закон там, где живёте вы, или там, где живёт ваша аудитория, она не говорит ничего.

Страна, о которой вы никогда не слышали

Начните с реестра, потому что он отсеивает быстрее всего. Есть национальная онлайн-лицензия с публичным реестром? Регулируемый. Нет ни регулятора, ни запрета, достойного этого слова? Открытый. Запрет, который никто не применяет, пока операторы рекламируются на местном языке на первой странице поиска? Серый. Запрет с блокировками, штрафами или делами за ним? Закрытый.

Потом прочитайте список разрешённых GEO оператора, в какой бы ящик страна ни попала. Закон говорит вам, в каком месте вы стоите и что вашему креативу тут можно писать. Список говорит меньше и раньше. То, что вы только что отправили, это комиссия или погрешность округления в чужом месяце?

Знать полезно и то и другое. В вашем отчёте появится только одно.