La Germania per gli affiliati: che cosa cambiano GlüStV, GGL e LUGAS

La Germania gestisce un mercato online licenziato in cui i limiti importanti stanno sul giocatore e non sul brand, quindi un tetto di deposito segue il giocatore all'operatore successivo invece di azzerarsi lì. Questo rende il traffico tedesco più lento a convertire, più piatto per giocatore e più costoso da acquisire, che è esattamente ciò contro cui è prezzato un CPA tedesco. Verifichi il registro GGL prima di costruire qualsiasi cosa.

L'avvertenza, e poi la parte utile

Non sono un avvocato. Questo non è un parere legale, e il diritto tedesco del gioco è scritto su sedici Länder, sorvegliato attraverso un'autorità congiunta che i Länder hanno istituito fra loro, e rivisto abbastanza spesso perché qualsiasi lettura paragrafo per paragrafo invecchi entro un anno. Prima di firmare un deal tedesco o di spendere soldi su media tedeschi, parli con un avvocato tedesco e legga il contratto del brand.

Quello che non invecchia è la forma della cosa. La Germania è l'esempio funzionante più chiaro in Europa di un regime che vincola il giocatore su tutti gli operatori insieme, e una volta capito che cosa fa questo a un funnel riuscirà a leggere più in fretta qualsiasi mercato restrittivo.

Tre sigle fanno quasi tutto il lavoro. Il trattato interstatale sul gioco (Glücksspielstaatsvertrag, di solito scritto GlüStV) consente da luglio 2021 un mercato online licenziato su scala nazionale per slot virtuali, poker online e scommesse sportive. La GGL (Gemeinsame Glücksspielbehörde der Länder), con sede a Halle an der Saale, è l'autorità congiunta dei Länder che rilascia quelle licenze e vigila sul mercato, pubblicità inclusa. E LUGAS, il sistema interstatale di vigilanza sul gioco, è il registro centrale di attività e depositi in cui ogni operatore licenziato deve riportare, in tempo reale. Quasi tutti gli affiliati conoscono le prime due. La terza è quella che cambia i Suoi conti.

I limiti seguono il giocatore, non il brand

In quasi tutti i mercati in cui ha lavorato, il limite di deposito è un'impostazione per brand. Il giocatore satura un casinò, si annoia, clicca l'offerta successiva nella Sua tabella comparativa e deposita di nuovo. Il Suo funnel ha tanti tetti quanti sono i brand, cioè nessun tetto vero.

La Germania lo fa centralmente. Esiste un tetto mensile di deposito valido su tutti gli operatori (€1.000 come impostazione predefinita al momento in cui scriviamo, quindi confermi la cifra attuale prima di modellarci sopra qualcosa), e sta nel registro invece che nel database del singolo casinò, condiviso fra tutti gli operatori licenziati che il giocatore usa. Limiti più alti esistono ma non sono una casella da spuntare: richiedono che il giocatore faccia domanda e superi condizioni di sostenibilità e monitoraggio, e la fascia superiore non è la norma. Lo stesso registro blocca il gioco parallelo, quindi un giocatore tedesco può essere attivo su un operatore licenziato alla volta invece di tenere quattro schede aperte. Anche l'autoesclusione è nazionale, tramite OASIS, quindi un giocatore escluso è escluso ovunque nello stesso momento.

Letto da affiliato, questo dice una cosa brutale. Il tetto sul Suo giocatore è reale ed è condiviso con ogni altro affiliato che promuove ogni altro brand tedesco. Mandargli una seconda offerta non azzera niente. In un mercato a mano leggera il Suo giocatore migliore è teoricamente illimitato; in Germania quel giocatore ha un soffitto mensile, e il soffitto è del regime, non dell'operatore.

Il prodotto non è lo stesso prodotto

Tutto questo paragrafo riguarda le slot virtuali. Le scommesse sportive mantengono una forma propria: il tetto di deposito su tutti gli operatori e OASIS valgono comunque, la meccanica di giro e puntata no, quindi un funnel sportsbook perde molto meno per le regole di prodotto e più o meno lo stesso per l'attrito in registrazione. Se gestisce entrambi i verticali, traffico casinò contro traffico sportsbook è la divisione da tenere a mente mentre legge il resto.

Le slot online tedesche girano sotto vincoli che ne fanno, di fatto, un gioco diverso da quello con lo stesso nome su un sito di Curaçao.

• Un tetto di puntata per giro, basso per gli standard di qualsiasi client non regolamentato. La cifra di base è stata €1, e una riforma del tetto è in discussione, quindi prenda il numero attuale dalla GGL o dal brand prima di modellarci sopra qualcosa.
• Una durata minima del giro di cinque secondi. Solo questo limita i giri a 720 all'ora, contro un client che ne farebbe volentieri qualche centinaio in più.
• Nessun autoplay.
• Nessun jackpot progressivo, e pause obbligatorie dopo gioco prolungato.

Ora faccia i conti su che cosa significa per Lei. Il turnover per sessione scende, il GGR scende con lui, e l'NGR è il GGR al netto di bonus, costi di pagamento, fee e tasse. La Germania applica inoltre un'imposta sul turnover delle puntate alle slot virtuali, che esce dal margine dell'operatore prima ancora che si parli della Sua quota. Il RevShare paga sull'NGR, non sui depositi, quindi una curva di NGR più sottile e più piatta è la Sua curva di ricavi, e se non ha ancora letto NGR e riporto negativo, spiegati, lo faccia prima di firmare un RevShare tedesco.

Il lato buono dello stesso vincolo: la varianza scende. Il RevShare tedesco non verrà fatto saltare da un mese con una whale come può accadere in un mercato senza restrizioni. Scambia la coda con il pavimento.

Che cosa fa ai Suoi numeri

Tre cose si muovono, tutte nella stessa direzione. La quarta è quello che l'operatore fa al riguardo.

Il tempo per arrivare all'FTD si allunga. Registrarsi in Germania non è un'email e una password. Verifiche d'identità, impostazione dei limiti, registrazione nel registro centrale: diversi passaggi fra il clic e il primo deposito, ognuno con la sua perdita. La conversione da clic a FTD scende di conseguenza, perché è lo stesso funnel con più cancelli tagliati dentro, e se è abituato a leggere il tasso di conversione di un mercato come una costante, la Germania Le farà sembrare rotto il primo mese quando è semplicemente tedesco.

L'NGR per giocatore è più sottile e più piatto. Tetto più basso, ritmo di gioco limitato, puntate tassate. Vedi sopra.

Il CPA è più alto, e non sono soldi gratis. Un CPA tedesco in euro sembra generoso accanto a un'offerta comparabile in un mercato lasco. È più alto perché l'operatore sa quanto costa produrre un giocatore tedesco qualificante, e la tariffa è prezzata contro giocatori che hanno superato tutto quell'attrito. Legga prima le condizioni di qualificazione. Le metta per iscritto: che cosa conta qui come FTD, deposito minimo, turnover minimo e per quanto tempo il giocatore deve restare. Su AFFILIFY il modello e le sue condizioni sono mostrati per brand prima che Lei promuova, e la nota onesta è che la tariffa in sé la fissa il brand, non la piattaforma.

La pubblicità è la parte più stretta di tutte

È qui che gli affiliati si mettono davvero nei guai invece di limitarsi a ottenere risultati deludenti, ed è qui che un piano media che girerebbe benissimo in Italia o nel Regno Unito è illegale prima ancora di essere inefficace.

Le regole che contano per un piano media: esiste una fascia protetta diurna per la pubblicità di slot virtuali e poker online, dalle 06:00 alle 21:00, e i giochi da casinò online stanno sotto regole proprie che variano da Land a Land, quindi non dia per scontato che una risposta copra tutto. La pubblicità non può rivolgersi a minori o a gruppi vulnerabili. Atleti in attività e dirigenti sportivi non possono comparire come volto della pubblicità di scommesse sportive, cosa che uccide silenziosamente molti creativi sportsbook che altrove girerebbero senza problemi. La promozione di slot tramite influencer va a sbattere sulla stessa fascia protetta e sulle linee guida del regolatore, quindi la consideri chiusa finché un avvocato tedesco non Le dice il contrario. I messaggi di gioco responsabile e l'indicazione dell'età sono obbligatori nei contenuti promozionali, e la pubblicità dei bonus ha restrizioni proprie.

Sopra tutto questo stanno due livelli, ed entrambi vanno verificati prima del piano media e non dopo la fattura.

Il primo è la licenza dell'operatore. Dia per scontato che il regolatore consideri quello che Lei pubblica un problema dell'operatore, perché il contratto dell'operatore con Lei lo fa già. La Sua conformità non è una faccenda privata fra Lei e la Sua coscienza: atterra sulla licenza del brand, e il brand La rimanda dritta indietro. Si aspetti approvazione preventiva dei creativi, si aspetti una lista di canali vietati, e si aspetti clausole di clawback o risoluzione in caso di violazione.

Il secondo è la piattaforma su cui compra, che applica una policy propria sopra la legge. Le ad network gestiscono regimi di certificazione per il gioco tedesco, e valgono per gli affiliati, non solo per gli operatori. Legga la policy attuale della piattaforma su cui compra prima del piano media, perché cambia su un calendario suo e nessuno Le manda un avviso. «La legge lo consente» e «la network lo consente» sono due domande separate con risposte separate. Quella distinzione è tutto l'oggetto di fonti di traffico soggette a restrizioni, e la Germania è il mercato in cui sbagliarla costa di più.

Cerchi il brand nel registro prima di costruire

La GGL pubblica una whitelist pubblica degli operatori licenziati e dei prodotti che ciascuno è autorizzato a offrire. È scaricabile. La controlli.

Due dettagli che sfuggono. Le licenze sono concesse per prodotto, quindi un operatore può essere legittimamente licenziato per le scommesse sportive e non avere alcun permesso per le slot virtuali: promuovere il verticale sbagliato di un titolare reale resta promuovere un'offerta senza licenza. E l'assenza dalla lista non è un ritardo burocratico da aggirare. Se il brand non è nel registro per il prodotto verso cui vuole mandare traffico tedesco, quella è la Sua risposta, e l'esposizione per pubblicità di gioco senza licenza arriva all'affiliato, non solo all'operatore.

Metta la verifica nel Suo processo invece che nella Sua memoria. Cerchi il brand, faccia uno screenshot della voce con la data, e ricontrolli prima di ogni spinta importante.

Dal clic alla commissione: la Germania contro un mercato a mano leggera

Che cosa chiedere prima di accettare un deal tedesco

1. Il brand è nella whitelist GGL per il prodotto che sto promuovendo, e il manager può indicarmi la voce?
2. Il CPA riflette l'attrito tedesco, e che cosa qualifica esattamente: deposito minimo, turnover minimo, giorni minimi di attività?
3. Quali canali mi è consentito usare, per iscritto, e chi approva i creativi prima che girino?
4. Che cosa succede alla mia commissione se il brand perde, sospende o cambia la licenza: i guadagni maturati sopravvivono, e il traffico viene reindirizzato o semplicemente si ferma?
5. Se il deal è RevShare, quali deduzioni definiscono qui l'NGR, e c'è riporto negativo?
6. Chi si accolla il costo se un mio creativo conforme al momento della pubblicazione viene contestato in seguito?

Qualsiasi manager con cui valga la pena lavorare risponde a tutte e sei senza tergiversare. Passi le stesse sei domande sul documento d'offerta usando come si legge un'offerta iGaming, perché una risposta sicura in call e una clausola nel contratto non sono lo stesso oggetto.

La Germania non è un mercato in cui iniziare. È un mercato in cui diplomarsi, una volta che ha un canale capace di sopravvivere alle restrizioni sui creativi e abbastanza pazienza per giudicare una coorte su mesi invece che su giorni. Quello che restituisce è una base di giocatori con soldi veri, circuiti di pagamento veri e un regolatore che almeno sta provando a mettere fuori mercato gli operatori senza licenza. Il mercato grigio non è sparito, quindi si aspetti di competerci invece di esserne protetto. Vale comunque l'attrito, a patto che l'attrito lo abbia prezzato prima di comprare il traffico.