Германия для партнёров: что меняют GlüStV, GGL и LUGAS

Германия работает как лицензированный онлайн-рынок, где главные лимиты стоят на игроке, а не на бренде, поэтому потолок депозита следует за игроком к следующему оператору, а не обнуляется там. Из-за этого немецкий трафик конвертит медленнее, даёт более плоский доход с игрока и стоит дороже, и именно под это посчитан немецкий CPA. Проверьте реестр GGL до того, как что-то строить.

Дисклеймер, а затем полезная часть

Я не юрист. Это не юридическая консультация, а немецкое игорное право написано по шестнадцати землям, надзор ведёт совместный орган, который эти земли создали между собой, и правится оно достаточно часто, чтобы любой построчный разбор устаревал за год. До подписания немецкого дила или закупки немецкого трафика поговорите с немецким юристом и прочитайте договор самого бренда.

Что не устаревает, это форма конструкции. Германия это самый ясный работающий пример в Европе режима, который связывает игрока сразу по всем операторам, и, поняв, что это делает с воронкой, вы будете быстрее читать любой строгий рынок.

Основную работу делают три названия. Межземельный договор об азартных играх (Glücksspielstaatsvertrag, обычно GlüStV) с июля 2021 года разрешает лицензированный общенациональный онлайн-рынок для виртуальных слотов, онлайн-покера и ставок на спорт. GGL (Gemeinsame Glücksspielbehörde der Länder) в Галле-на-Заале это совместный орган земель, который выдаёт эти лицензии и надзирает за рынком, включая рекламу. А LUGAS, межземельная система игорного надзора, это центральный файл активности и депозитов, в который каждый лицензированный оператор обязан отчитываться в реальном времени. О первых двух слышало большинство партнёров. Третье меняет вашу арифметику.

Лимиты следуют за игроком, а не за брендом

Почти на каждом рынке, где вы работали, лимит депозита это настройка внутри бренда. Игрок упирается в потолок в одном казино, скучает, кликает следующий оффер в вашей таблице сравнения и снова депозитит. В вашей воронке столько потолков, сколько брендов, то есть фактически потолка нет.

Германия делает это централизованно. Есть межоператорский месячный потолок депозита (1 000 EUR по умолчанию на момент написания, поэтому сверьте актуальную цифру, прежде чем что-то на ней считать), и он лежит в файле, а не в базе конкретного казино, и разделяется между всеми лицензированными операторами, которыми пользуется игрок. Более высокие лимиты существуют, но это не галочка: игроку нужно подать заявку и пройти условия по платёжеспособности и мониторингу, и повышенный уровень не является нормой. Тот же файл блокирует параллельную игру, поэтому немецкий игрок активен у одного лицензированного оператора за раз, а не держит четыре вкладки. Самоисключение тоже общенациональное, через OASIS, поэтому исключённый игрок исключён везде сразу.

Прочитайте это как партнёр, и получится грубая мысль. Потолок вашего игрока реален, и он общий со всеми другими партнёрами, продвигающими все другие немецкие бренды. Отправка второго оффера ничего не обнуляет. На мягком рынке ваш лучший игрок теоретически безграничен, в Германии у него есть месячная крыша, и эта крыша принадлежит режиму, а не оператору.

Продукт здесь не тот же продукт

Всё в этом разделе про виртуальные слоты. Ставки на спорт сохраняют свою форму: межоператорский потолок депозита и OASIS действуют, механика спинов и ставок нет, поэтому беттинг-воронка теряет на продуктовых правилах гораздо меньше и примерно столько же на трении регистрации. Если вы ведёте обе вертикали, казино против беттинга по трафику это то разделение, которое стоит держать в голове дальше.

Немецкие онлайн-слоты работают под ограничениями, которые делают их функционально другой игрой, чем игра с тем же названием на кюрасаоском сайте.

• Потолок ставки за спин, низкий по меркам любого нерегулируемого клиента. Базовая цифра составляла 1 EUR, реформа этого лимита обсуждается, поэтому берите актуальное число у GGL или у бренда, прежде чем что-то на нём считать.
• Минимальная длительность спина пять секунд. Одно это ограничивает частоту 720 спинами в час против клиента, который спокойно прогонит на несколько сотен больше.
• Никакого автоплея.
• Никаких прогрессивных джекпотов и обязательные перерывы после долгой игры.

Теперь посчитайте, что это значит для вас. Оборот на сессию падает, GGR падает вместе с ним, а NGR это GGR после бонусов, платёжных издержек, сборов и налогов. Германия к тому же берёт налог с оборота по ставкам в виртуальных слотах, и он вычитается из маржи оператора до того, как кто-то заговорит о вашей доле. RevShare платится с NGR, а не с депозитов, поэтому более тонкая и плоская кривая NGR это ваша кривая дохода, и если вы ещё не читали NGR и перенос отрицательного баланса, сделайте это до подписания немецкого RevShare.

Плюс того же ограничения: волатильность падает. Немецкий RevShare не разнесёт одним китовым месяцем так, как это бывает на неограниченном рынке. Вы меняете хвост на пол.

Что это делает с вашими цифрами

Двигаются три вещи, все в одну сторону. Четвёртая это то, что с этим делает оператор.

Время до FTD растёт. Регистрация в Германии это не почта и пароль. Проверка личности, установка лимитов, регистрация в файле: несколько шагов между кликом и первым депозитом, у каждого свой отвал. Конверсия из клика в FTD падает вместе с этим, потому что это та же воронка с дополнительными воротами, и если вы привыкли читать конверсию рынка как константу, первый месяц в Германии покажется вам сломанным, хотя он просто немецкий.

NGR на игрока тоньше и площе. Ниже потолок, ограничена частота спинов, ставки обложены налогом. Смотрите выше.

CPA выше, и это не бесплатные деньги. Немецкий CPA в евро выглядит щедро на фоне сопоставимого оффера на мягком рынке. Он выше, потому что оператор знает, во сколько обходится квалифицированный немецкий игрок, и ставка посчитана под игроков, прошедших всё это трение. Сначала прочитайте условия квалификации. Получите в письменном виде: что здесь считается FTD, минимальный депозит, минимальный оборот и сколько игрок должен прожить. В AFFILIFY модель и её условия показаны по каждому бренду до продвижения, и честная оговорка в том, что саму ставку задаёт бренд, а не платформа.

Реклама это самая узкая часть всей конструкции

Здесь партнёры попадают в настоящие неприятности, а не просто в разочаровывающие результаты, и здесь медиаплан, который спокойно отработал бы в Италии или Великобритании, незаконен раньше, чем неэффективен.

Правила, важные для медиаплана: для виртуальных слотов и онлайн-покера действует дневной запрет на рекламу с 06:00 до 21:00, а онлайн-игры казино подпадают под собственные правила, различающиеся по землям, поэтому не считайте, что один ответ закрывает всё. Реклама не может быть направлена на несовершеннолетних или уязвимые группы. Действующие спортсмены и спортивные официальные лица не могут быть лицом рекламы ставок, что тихо убивает много беттинг-креативов, которые в другом месте прошли бы спокойно. Продвижение слотов через инфлюенсеров упирается ровно в тот же временной запрет и в разъяснения регулятора, поэтому считайте этот канал закрытым, пока немецкий юрист не скажет иначе. Сообщения об ответственной игре и возрастная маркировка обязательны в промоконтенте, а у рекламы бонусов есть отдельные ограничения.

Над всем этим стоят два слоя, и оба нужно проверять до медиаплана, а не после счёта.

Первый это лицензия оператора. Исходите из того, что регулятор считает опубликованное вами проблемой оператора, потому что договор оператора с вами уже так считает. Ваш комплаенс это не частное дело между вами и вашей совестью: он падает на лицензию бренда, а бренд возвращает его вам. Ждите предварительного согласования креативов, ждите список запрещённых каналов и ждите формулировок про возврат уже выплаченных комиссий и расторжение при нарушении.

Второй это площадка, на которой вы закупаетесь и которая ведёт собственную политику поверх закона. Рекламные сети держат режимы сертификации для немецкого гемблинга, и они распространяются на партнёров, а не только на операторов. Прочитайте актуальную политику площадки до медиаплана, потому что она меняется по своему графику и уведомлений никто не рассылает. «Закон разрешает» и «сеть разрешает» это разные вопросы с разными ответами. Этому различию посвящена целая статья про ограниченные источники трафика, и Германия это рынок, где ошибка здесь стоит дороже всего.

Проверьте бренд в реестре, прежде чем что-то строить

GGL публикует открытый белый список лицензированных операторов и продуктов, которые каждому разрешены. Его можно скачать. Проверяйте.

Две детали, которые пропускают. Лицензии выдаются по продуктам, поэтому оператор может быть законно лицензирован на ставки на спорт и не иметь разрешения на виртуальные слоты: продвижение не той вертикали настоящего лицензиата это всё равно продвижение нелицензированного предложения. И отсутствие в списке это не задержка бумаг, которую можно обойти. Если бренда нет в реестре по тому продукту, куда вы хотите отправлять немецкий трафик, это и есть ваш ответ, а ответственность за рекламу нелицензированного гемблинга достаёт партнёра, а не только оператора.

Встройте проверку в процесс, а не в память. Найдите бренд, сохраните скриншот записи с датой и перепроверьте перед любым крупным заходом.

От клика до комиссии: Германия против мягкого рынка

О чём спросить, прежде чем брать немецкий дил

1. Есть ли бренд в белом списке GGL по тому продукту, который я продвигаю, и может ли менеджер показать мне эту запись?
2. Учитывает ли CPA немецкое трение и что именно квалифицируется: минимальный депозит, минимальный оборот, минимальное число активных дней?
3. Какие каналы мне разрешены, в письменном виде, и кто согласовывает креативы до запуска?
4. Что происходит с моей комиссией, если бренд теряет, приостанавливает или меняет лицензию: сохраняется ли начисленный заработок и трафик перенаправляется или просто останавливается?
5. Если дил на RevShare, какие вычеты определяют NGR здесь и есть ли перенос отрицательного баланса?
6. Кто несёт издержки, если мой креатив, соответствовавший правилам на момент запуска, позже оспорят?

Любой менеджер, с которым стоит работать, отвечает на все шесть без пауз. Прогоните те же шесть вопросов по самому документу оффера, опираясь на как читать iGaming-оффер, потому что уверенный ответ на созвоне и пункт в договоре это разные объекты.

Германия это не рынок для старта. Это рынок, в который переходят, когда у вас есть канал, переживающий ограничения на креатив, и достаточно терпения, чтобы судить о когорте по месяцам, а не по дням. Взамен вы получаете базу игроков с реальными деньгами, реальными платёжными рельсами и регулятора, который хотя бы пытается выдавить нелицензированных операторов по цене. Серый рынок никуда не делся, поэтому рассчитывайте конкурировать с ним, а не быть от него защищённым. Это всё равно стоит трения, при условии что вы посчитали трение до закупки трафика.